Øg din omsætning - enkelt, fleksibelt og nemt!

Hvordan du kan hjælpe kunden med at tage en beslutning

Grunden til at den teknik, som beskrives her, virker, er på grund af den menneskelige natur. Det handler i bund og grund om, at vi altid fortolker det, vi ser og hører, ud fra erfaringer og præferencer. Hvis vi ikke kan fortolke, så kan vi ikke danne os en mening.

I dette eksempel er du en brolægger, der skal ud til et kundemøde ang. nyanlægget af en ny indkørsel.

Det er dig der ved mest om dit fag - ikke kunden

Du lægger 10 forskellige billeder ud på køkkenbordet af forskellige indkørsler, som du tidligere har anlagt. Billederne er alle forskellige - indkørsler i forskellige mønstre, stilarter og udtryk.

Hvis du ikke siger noget, så er reaktionen hos kunden 9 ud af 10 gange forvirring eller en følelse af at være overvældet.

Kunderne ved som oftest jo ikke, hvad de ser på. De har kun deres øjne og en begrænset erfaring til rådighed til at fortolke, hvad der er en flot indkørsel, og hvad der ikke er. For ikke at tale om en langtidsholdbar, stabil, moderne eller klassisk indkørsel

Tip nr. 1: Kunden har brug for hjælp til at vælge.

Information er ikke nok i sig selv

Selv når kunden ved mere om indkørslen, eksempelvis "denne type er meget stabil, men den koster også mere", eller "denne type sten er billigere, men knap så eksklusiv", så oplever du stadig ofte, at kunden endnu ikke er klar til at tage en beslutning.

Hvorfor? Fordi langt de fleste kunder vil hellere købe en idé end et produkt.

Tip nr. 2: Sælg hele ideen - ikke kun produktet.

Foreslå en fortolkning

Hvis du i stedet for at lægge alle 10 billeder ud på bordet, havde lagt dem en for en og hver gang havde foreslået en fortolkning, så havde du hjulpet kunden så godt, som du kunne.

"Det vi ser på dette billede, er en klassisk og enkel indkørsel. Det er typisk børnefamilier, der vælger denne løsning, for belægningen bliver ikke glat, når det regner, og vi vil jo gerne passe på de små. Derudover er den meget stabil, så det ville være svært for din søn at slå kantstenene løs, når der leges lidt vildt."

Din fortolkning kunne også være baseret på de kunder, som i sin tid valgte løsningen.

"Det, vi ser her, er en mere moderne løsning, der egner sig til et par, der leder efter det mest nutidige og stilede præg. Jeg anlagde denne indkørsel for et ægtepar, der lagde vægt på at alle dele af deres hjem skulle afspejle dem og deres stil. Manden var designer og fruen var selvstændig konsulent, så det var vigtigt at hele deres hjem tog sig godt ud, for de havde tit kunder på besøg."

Med denne teknik vælger du ikke en løsning for dem. Du hjælper dem bare med at se ideen - ideen om et hyggeligt familieliv eller et eksklusivt liv med stil og fart på.

Tip nr. 3: Foreslå en fortolkning og tal til følelserne - ikke fornuften.

Hvordan bruger man teknikken, når man sælger en tjeneste

Hvis vi forestiller os, at du sælger en ydelse, og at sidste skridt i salgsprocessen er en aftale, der skal underskrives, så kan du stadig godt hjælpe kunden med fortolkningen.

Eksempelvis:

"Du kan se, at det, jeg har sendt dig her, jo er en overskuelig aftale på 2 sider og ikke en eller anden tung 10-siders kontrakt."

Eller:

"Hvis du ser på afsnittet, der handler om garantiordningen, så kan du se, at aftalen falder ud til din fordel, da du jo aldrig vil komme til at betale for et produkt, som ikke lever op til dine standarder."

I bund og grund er en tekst bare bogstaver på papir eller en skærm, indtil den fortolkes. Ligesom et billede bare er farver og former, indtil det fortolkes.

Hjælper du dine kunder med at fortolke det, de ser, hører eller læser, så øger du automatisk chancerne for, at de siger ja tak til din løsning, dit produkt eller din tjeneste.

Find flere gode råd til at få et godt kundemøde her